Kako izgleda vaš idealni saradnik i kupac?

(Ažurirano, Avgust, 2024.)

Najvažnije pitanje kada počinjete internet posao i kod kog se prave najčešće greške, jeste kako da odredite ciljanu publiku – vaše potencijalne saradnike ili kupce.

U nekim kompanijama u kojima sam bila upućivali su nas na to da su sve osobe naša ciljna grupa.

To znači da ako se bavite turizmom i svi koji vole da putuju su vaša ciljna grupa – to uopšte nije tačno.

Nećete prodavati letovanje Grku sa Peloponeza ili ako se bavite zdravom hranom nećete je nuditi svima koji žele da se hrane zdravo…

Ciljnu grupu treba odrediti precizno, jer ćete samo tada imati očekivani efekat.

U većini slučajeva kada ljudi započinju posao, najčešće žele da im svi budu “ciljna grupa”. Ako su svi ljudi vaša ciljna grupa, onda vi nemate svoje klijente, ni kupce.

Isticanje onoga za šta ste specijalizovani umesto pokušaja da sve kupce privučete, uvek je bolje, kako za vas, tako i za vaše potencijalne kupce.

Većina klijenata želi da sarađuje sa stručnjakom koji je autoritet u oblasti kojom se bavi.

U tom slučaju vaš osnovni zadatak je da definišete nišu, ciljanu publiku i profil kupca.

Jednostavno rečeno tržišna niša je specijalizovani proizvod ili usluga koju nudite idealnom saradniku i kupcu.

Preporučujem da pročitate: 

• Kako istražiti i pronaći profitabilnu tržišnu nišu
• Šta je putovanje kupca: Kako kreirati mapu puta kupca za svoj sajt

Ciljana publika (ciljano tržište) je idealni kupac ili klijent koji traži ono što vi nudite.

Ukratko, niša je vaše vrlo specifično “šta”, dok je vaša ciljana publika daje odgovor na pitanje “ko”.

Pronađite ljude koji vole da rade sa vama i sa kojima vi volite da radite. Na ovaj način nećete gubiti novac ni vreme pokušavajući da ponudu plasirate onima koji nisu zainteresovani za to što imate da ponudite.

Ono što radite suzite na ono što dobro ili najbolje radite.

Pre nego što sa bilo kojom osobom počnem da sarađujem uvek prvo pitam ko je njena ciljana publika.

Ovo mi je važno jer tačno znam koju vrstu marketinškog materijala treba da kreiram. Veliko olakšanje je kada mi klijent detaljno opiše ko je njegov idealni kupac.

Na svojoj stranici za privlačenje posetilaca ( Landing page), kao i na prodajnoj stranici – obratićete se ciljnoj grupi čiju sliku bi već trebalo da imate u glavi.

Takođe i to da li ciljate saradnike (one koji su sada ili su već bili u nekoj kompaniji), klijente koji će od vas kupiti proizvod ili uslugu ili osobe koje traže dodatni posao preko interneta.

Ovo je važno zato što bi trebalo da se stavite u poziciju osobe kojoj se obraćate.

Osobe koje traže dodatni posao upisuju različite ključne reči u pretraživače i za razliku ljudi iz network marketinga, imaju druge ciljeve i interesovanja.

Ovo daje odgovor na pitanje zašto je važno da imate u glavi kako izgleda vaš saradnik i ujedno pomaže da suzite Vašu tržišnu nišu (niche – termin u internet marketingu) i ostvarite bolje ciljanje u tu grupu ljudi.

Umesto pesnicom, jači efekat postižete prstom u jednoj tački zato što na manju površinu delujete većom silom!

Kada imate u glavi sliku osobe (za koju želite da bude vaš kupac ili saradnik) i pišete sadržaj kojim se obraćate toj osobi, važno je da to obraćanje bude lično.

U ovome vam pomaže definisanje demografskih i psihografskih osobina, kao što su:

Koliko osoba ima godina (s obzirom na proizvod koji promovišete);

Bračni status osobe, odnos sa partnerom i decom (da li se uzajamno poštuju…);

Da li je osoba poštovana u sredini u kojoj živi i radi i da li želi da je prijatelji i porodica više cene;

Da li osoba otplaćuje kredit; Da li vozi auto;

Traži li rešenje za svoju situaciju ako je u problemu;

Želi li da radi ili ne (da li je sklona preduzetništvu);

Ima li radne navike ili je reč o lenjoj osobi;

Da li je reč o zdravoj osobi (pošto mi podrazumevamo da su ljudi sa kojima radimo obavezno i zdravi) ili je u pitanju osoba koja želi da radi, a ne može da se kreće pa bi trebalo i tim osobama pružiti šansu.

Ovo su samo neke ideje i poželjno je da vi imate još veći broj pitanja i duži spisak od ovog, jer ćete tako lakše stvoriti u glavi sliku saradnika koji je baš vama potreban.

Ciljanjem specifične ciljne grupe, umanjujemo troškove za reklamu kojom želimo da dopremo do te ciljne grupe.

Tako ćete najbolje prilagoditi vašu ponudu ciljnoj grupi – na Landing stranici, u email-u marketingu, u oglasima.

Snaga uticaja na ljude je u obrnutoj srazmeri sa širinom tržišta kome se obraćate.

Vaš uticaj jača kada sužavate polje ponude.

Kako izgleda vaš idealni saradnik i kupac: Odgovori na glavna pitanja

Kada određujete polje delovanja – vašu tržišnu nišu, pomoći će vam odgovori na sledeća pitanja:

√ Da li Vaš potencijalni kupac/saradnik ima potrebu za onim što Vi nudite i promovišete.

Ta potreba može da bude emocionalna i iracionalna (primer ovakve iracionalne potrebe je kada neko želi da smanji kilograme, pa traži način sa što manje promena u jelovniku, da jede brzu hranu i u isto vreme smrša.

Zato ta osoba ne traži savete o zdravlju tipa: izbaci slatko, masno, kreći se više, jedi zdravu hranu…jer to već sve zna).

Ukratko, potrebno je da vi ponudite upravo rešenje tih problema – da bi ta grupa ljudi kupila vaš proizvod/uslugu (kupovina je emotivna potreba) što naravno podrazumeva da ste iskreni, ne obmanjujete i ne lažete bilo koga.

√ Da li osoba koja je Vaš potencijalni saradnik/kupac već traži to što vi nudite?

Kada ljudi ne postave na početku ovo pitanje, upadaju u zamku da nude osobama koje to ni ne traže, umesto da su usmereni na marketing privlačenja i ljude koji traže upravo ono što se nudi.

Ne možete da prodate letovanje Grku sa Peloponeza jer ga on uopšte ne traži.

Ukoliko to ponudite osobama koje traže letovanje, odmah ćete ga prodati ukoliko je vaša ponuda povoljna.

Nameće se logično pitanje: da li želite da prodate letovanje Grku sa Peloponeza ili osobi koja to letovanje traži?

U odgovoru leži efikasnost vašeg marketinga!

√ Da li osoba koja je Vaš potencijalni saradnik/kupac ima mnogo izbora što se tiče opcija rešenja njenog problema (što bi za vas već bila poteškoća) ili nema rešenja i traži ih.

Ovo drugo bi vama omogućilo da definišete vašu nišu i da se pojavljujete upravo tamo gde osoba nema rešenje.

Gde ima puno rešenje, konkurencija bi tu za vas bila velika pa se ovde postavlja pitanje da li bi imali šanse…

Time što određujete ciljnu grupu fokusirate se na osobe koje su vama potrebne, na vašeg idealnog kupca, a eliminišete one koji nisu kandidati za Vas.

Ako čitate ovo, verovatno shvatate koja je razlika kada bi vaša web stranica imala 15.000 posetilaca ili 500 posetilaca koji su relevantni i čine specifičnu ciljnu grupu na koju želite da usmerite svoj marketing i prodaju.

Ciljna grupa od 500 posetilaca na web stranicu bi vam donosila konverzije i zaradu.

Saznajte više:

• 9 načina da povećate stopu konverzije landing stranice

Kako izgleda vaš idealni saradnik i kupac: Ko su vaši kupci?

Odgovor ćete naći u karakteristikama nekoliko različitih tipova osoba:

Spontani tip osobe

Spontane osobe ne traže dugo kada kupuju i ne razmišljaju o raznim mogućnostima. Kada vide nešto što im se svidi, one to žele odmah!

Njihove kupovine su zasnovane na emocijama i uglavnom su pod uticajem drugih ljudi i raznih spoljašnjih faktora.

Na te osobe bi mogao lako da utiče neko kome se dive, ko prezentuje određeni proizvod, posebno ako je prezenter koristio proizvod i bio suočen sa istim problemom kao i te osobe.

Često na spontane osobe utiču poznate ličnosti, glumci, mišljenja lidera.

Spontane osobe reaguju na „marketing od usta do usta“ i mogu biti pod velikim uticajem prijatelja sa društvenih mreža.

Kako da ovim osobama prodate proizvod/uslugu?

Spontane osobe kupuju vrlo brzo jer žele odmah rešenje za svoje probleme i napredak ka cilju koji su postavile.

Ako vaš proizvod ili usluga mogu pomoći da brzo ostvare svoje rezultate, kažite im to direktno.

I na svojoj Landing stranici naglasite da će uskoro videti rezultate, a ne „jednog lepog dana“.

Najbolje je da za svoj marketing proizvoda koristite društvene mreže, jer na spontane osobe deluju prijatelji i društvene mreže.

Probajte da im ne nudite nekoliko izbora, jer ne žele mnogo da razmišljaju kada donose odluku.

Humanistički tip osobe

Ovaj tip osobe odugovlači sa kupovinom i sporije donose odluke koje su više zasnovane na emocijama, nego na logici.

Njima nije toliko važan novac, koliko prodavci od kojih kupuju i odnos sa njima, jer vole istomišljenike kada su u pitanju proizvodi.

Kako njima ponuditi proizvode?

Računajta na njihove emocije kad donose odluke o kupovini.

Ono što najviše utiče na njihove emocije je validacija, tj. kad ih neko poštuje, ima pozitivan stav prema njima, što doprinosi da se osećaju vredno.

Pitanja koja se u njima javljaju dok čitaju neke marketinške poruke su:

 Ko još koristi proizvode ove kompanije?

  Kako ću se osećati kada kupim i koristim ovaj proizvod?

Da li se ovoj kompaniji/osobi koja prodaje može verovati?

Kompetitivan tip osobe

Ovo su osobe koje žele da imaju osećaj kontrole, prednost nad svojim konkurentima, pa je veoma važno da kažete kako će im vaš proizvod to omogućiti.

Naročito im je važno kako će proizvod poboljšati njihove veštine, produktivnost, pa im tačno predočite šta dobijaju nakon kupovine vašeg proizvoda.

Na šta obratiti pažnju prilikom prodaje kompetitivnom tipu osobe?

Kada ih izlažete svom marketingu, izbegavajte da pričate o svojoj kompaniji i o sebi, već samo o onome što je za njih važno, šta im poručujete ponudom svog proizvoda.

Žele da posluju sa kvalifikovanim osobama, jer se smatraju kompetentim što se tiče znanja i informacija.

Pohvalite svoje poslovanje. Koristite u svom marketingu statistiku i iskustva kako je vaš proizvod uticao na druge ljude.

Mogu to biti i videa koja ne izgledaju kao direktna reklama.

Ovaj tip osobe je usmeren na cilj i zadovoljstvo postignutim ciljem. Pošto ih motivišu: ponos, strah i želje, razmislite o tome.

Ako od vas traže pomoć u postizanju ciljeva, u svojim marketinškim newsletter-ima ciljajte njihove strahove i načine koji će im olakšati da dobiju rezultate.

Pomenite da će biti ponosni kada investiraju u vašu ponudu i postignu cilj. Neka vaša poruka zvuči kao izazov, jer ovaj tip osobe voli izazove.

Metodičan tip osobe

Ove osobe ulaze u proces kupovine planski i pažljivo, a njihove odluke su sporije i zasnovane na logici.

Nemojte odmah da ih otpisujete, jer im treba vremena da sagledaju ponudu iz više uglova.

Dajte im dosta sadržaja (uključite činjenice, grafiku, detalje) koji potvrđuje ono što pričate, s obzirom da su osobe nepoverljive.

Na prodajnoj stranici koristite brojeve kada pišete o prednostima svog proizvoda.

Ove osobe se plaše pogrešne odluke, žele da donesu pravu, pa su i najteži kod odlučivanja. Ne stavljate poziv za akciju rano u ponudi.

Njihovi emotivni motivatori su: sigurnost, poverenje i kontrola.

Učinite da osećaju kako oni upravljaju procesom kupovine, naglasite im da imaju posla sa profesionalcima i vrednim proizvodima koji ispunjavaju baš njihove zahteve.

Sve ove osobe o kojima sam pisala posećuju vaš sajt ili blog. Vaš cilj je da kreirate Landing stranicu koja će uzeti u obzir sve opisane osobine, što moram priznati, nije lak zadatak.

Segmentaciju ciljne grupe i automatizaciju svog marketinga, radim uz pomoć naprednih alata kompanije GetResponse.

Ova kompanija već 10 godina nudi jednostavne aplikacije i stručnu podršku za kreiranje i vođenje email marketing kampanja, newsletter-a i autorespondera koji pretvaraju pretplatnike u kupce.

Kada precizno stvorite sliku i definišete osobu koja je vaš kupac/saradnik, olakšaćete sebi posao internet marketinga za tu grupu ljudi!

Metode koje se koriste za sužavanje tržišne niše su posebna priča i o njima u nekim narednim postovima.

Da li su vam ovi saveti značili? Da li već možda primenjujete ovo u svom poslu?

Podelite ovaj tekst sa svojim prijateljima i ostavite komentar sa svojim iskustvom. Ako ste u ovom članku našli nešto korisno za sebe, lajkujte ga i podelite na Facebooku i ostalim mrežama.

Hvala što ste izdvojili vreme za čitanje ovog članka.